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昨天，我在青岛讲单仁牛商第240届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》，这也是我们经过了29次迭代之后的6.0AI版本。
中间，我听到学员跟我讲到了一个事，不知道大家有没有经历过。
他们公司年前接到一个国内行业巨头的询价，要求针对某个核心部件提供报价跟技术方案。
确认了真实性之后，整个公司就像打了鸡血一样沸腾了，老板也很激动，拉着高管开会，想着熬了这么多年，终于要进入巨头的核心供应链了。
为了拿下这个标杆大单，公司也停下了手里的小单，技术部连夜画图纸、出方案，财务也在核算各种成本，老板也准备大手一挥，只要能进去，第一单亏本也给他干得漂漂亮亮的。
然后，方案交上去之后，全公司就开始眼巴巴地等消息。
展开剩余89%结果呢？
一直等到石沉大海也没等来进一步的消息，最后老板琢磨着不对劲，通过同行打听消息才觉得人家可能没有更换供应商的打算，搞不好自己提出来的报价跟方案，还成了巨头去逼老供应商降价的工具了。
你以为人家对你一见钟情，结果人家只是拿你借刀杀人了，哄成大客户的备胎了。
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其实，在B2B的世界里，包括我们一些在线上询盘的沟通中，会对大客户有一种错觉，觉得只要我的产品足够好、价格足够低，大客户就会买单。
但这并不符合大型企业的采购心理，大客户的采购，买的不一定是最便宜，但肯定要最安全、最稳定。
因为大企业的采购链条都极其冗长，对于负责业务跟采购的高管来说，他们的核心诉求说白了，不求有功，但求无过。
更换一个核心供应商的试错成本太高了，一旦新设备上了产线出了故障，谁来担责呢？
所以，如果一个大企业，在过去半年里从来没有访问过你的官网，没有在你的全域矩阵里出现过，没有跟你们的专家有过任何技术交流，突然就空降下来，找你要一个极限报价，那可能就违背了大企业的采购逻辑。
我们在前几天的单仁行中，引用过全球权威机构的调研数据，85%的买家在联系销售之前，自己就已经写好了采购需求跟标准。
这意味着什么呢？
如果对方只是一味的问价格，或者是围绕着某一个技术问题使劲要方案，那其实对方大概率并不是你真正的客户。
那么，他们为什么还要找我们？
要么就是为了自己内部的合规来凑数，比如说很多公司规定采购必须货比三家，对方可能早就想好了要谁。找你报价，只是为了凑齐合规流程。
要么就是对方遇到了技术瓶颈，老供应商一时半会解决不了，于是以大企业跟订单为诱饵，让一些有实力的中小企业出出方案，找找灵感，就当免费咨询了。
再不行，就是前面流程都看起来像真的，但报价之后就没声了，那就可能是去压老供应商的价了。
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既然大客户的心思比渣男还难猜，那我们中小企业的老板，怎么在接到询盘的第一时间，识别自己是不是个备胎呢？
我们也询问了一下有经验的企业家学员，大客户找到你是一件好事，但如果出现了下面三种情况，那就要多留个心眼了。
1、对方一直都是某个专员在对接，当你提出要结合现场情况，跟对方的技术沟通一下的时候，对方死活不同意，用各种理由推脱，那可能就成备胎了。
真正的买家巴不得你去跟业务跟技术部门深度沟通，解决问题，只有找备胎的人才会怕你接触核心业务。
2、对方给你发技术需求跟规格，你拿到一看，里面有几个极其冷门，甚至对整体性能影响根本不大的技术参数，比如说要求某种少见的材料。那可能就是原有供应商为了排他，故意埋进去的萝卜坑，你要是跳了进去，就可能真成备胎了。
3、就是对方一个劲的问价格，连你们工厂的门朝哪开都不知道，视频内容也都没看过，上来就催着报个最低价格，那这种也要小心了。重要的大宗采购，前期调研可能都要花好几个月，这种催命式的要价，可能只是跟老客户谈判的时候，缺个对比数字而已。
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那么，了解了这些潜规则，我们对线上的询盘，特别是大企业、大单子就要有所甄别跟准备，结合我们单仁牛商的辅导跟实战经验，这里有四个需要注意的地方。
1、数字化的验身。
在视播时代，收到大单询盘的第一步不是报价，而是去看一看我们系统里的数据，我们要利用CRM或者类似我们文思子牙这样的系统，去追踪这个大客户的数字足迹。
比如说这个大客户的人员，过去几个月有没有在我们全域的账号内容里点赞过、评论过？官网有没有来过，有没有下载过任何资料？有没有任何互动的数据？
如果全网都没有任何互动痕迹，那是意向客户的概率就会降低。
当然，也会有很多客户是长期潜水看专业内容的，所以，在交流的时候就可以询问一下对方看中了我们什么，被哪个内容吸引的？
2、需求前置。
在今天的全域营销当中，不管是2B还是2C，都有一个重要的理论叫“需求前置”（Pre-RFP）。
也就是在我们还没有跟他们发生业务往来的时候，就要通过全域的矩阵覆盖，借助视频把我们的产品优势、应用场景、解决方案、行业洞察、创始人形象、企业价值多层次、多维度的内容，去触达对方的关键人。
目的只有一个，在对方可能还没有需求，或者是没想到自己需要什么的时候，就把公司的品类优势，植入到对方的认知当中。
这就像考试一样，如果对方出好了题目，顺着他的题目去答题，那可能考不过那个手里已经有答案的人。
那么，我们就要在考试前，把出题人要出的那个题目，变成我们会做，能给出满分答案的题。
3、从细分环节入手，慢慢进入巨头的生态。
一般来说，那些大企业、巨头的核心业务都有了稳定的供应商，早就被其他的大厂瓜分完毕了，供应链壁垒森严。
如果我们上来就要硬冲主线，盯着核心的业务，那可能很难成交，还不如去寻找原来大供应商看不上、不愿做的细分痛点。
像我们单仁牛商一家做零部件的学员，他们早年一直想打进某个家电巨头的核心供应链，努力了很久都没有成功。
后来，他们转变了思路，看到这家巨头的新产品某个边缘零部件因为粉尘经常出问题，大供应商又嫌这个单子太小。
他们就针对性地开发了一款防尘配件，虽然只拿了一个很小的单子，但也顺利进入了这家巨头的供应商名单。
然后，他们就名正言顺的派人去了解需求，提供自己的优化方案，展现自己的能力，逐步就有了越来越多的订单。
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当然，最后就是我们一定要学会说“不”。
巴菲特在1987年的股东信中，用了一个德州扑克上的名言，他说：
“如果你在牌桌上玩了半个小时，还不知道谁是那个傻瓜，那么，你自己就是那个傻瓜。”
这句话放在我们对大客户、大订单的博弈中，一样一针见血。
因为中小企业的资源很宝贵，经不起大客户的来回折腾跟压榨，我们当然需要大单，但更需要冷静的判断力跟专业的底气。
真正顶级的猎手，不是去盲目追逐猎物，而是用专业的全域内容布下天罗地网，用营销前置把自己的优势跟能力展现出来，让客户自己走进来。
有时候，对一个极难成交，甚至是虚假的大单说“不”，也比签下十个小单更重要。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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