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昨天,我在青岛讲单仁牛商第240届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》,这也是我们经过了29次迭代之后的6.0AI版本。
中间,我听到学员跟我讲到了一个事,不知道大家有没有经历过。
他们公司年前接到一个国内行业巨头的询价,要求针对某个核心部件提供报价跟技术方案。
确认了真实性之后,整个公司就像打了鸡血一样沸腾了,老板也很激动,拉着高管开会,想着熬了这么多年,终于要进入巨头的核心供应链了。
为了拿下这个标杆大单,公司也停下了手里的小单,技术部连夜画图纸、出方案,财务也在核算各种成本,老板也准备大手一挥,只要能进去,第一单亏本也给他干得漂漂亮亮的。
然后,方案交上去之后,全公司就开始眼巴巴地等消息。
展开剩余89%结果呢?
一直等到石沉大海也没等来进一步的消息,最后老板琢磨着不对劲,通过同行打听消息才觉得人家可能没有更换供应商的打算,搞不好自己提出来的报价跟方案,还成了巨头去逼老供应商降价的工具了。
你以为人家对你一见钟情,结果人家只是拿你借刀杀人了,哄成大客户的备胎了。
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其实,在B2B的世界里,包括我们一些在线上询盘的沟通中,会对大客户有一种错觉,觉得只要我的产品足够好、价格足够低,大客户就会买单。
但这并不符合大型企业的采购心理,大客户的采购,买的不一定是最便宜,但肯定要最安全、最稳定。
因为大企业的采购链条都极其冗长,对于负责业务跟采购的高管来说,他们的核心诉求说白了,不求有功,但求无过。
更换一个核心供应商的试错成本太高了,一旦新设备上了产线出了故障,谁来担责呢?
所以,如果一个大企业,在过去半年里从来没有访问过你的官网,没有在你的全域矩阵里出现过,没有跟你们的专家有过任何技术交流,突然就空降下来,找你要一个极限报价,那可能就违背了大企业的采购逻辑。
我们在前几天的单仁行中,引用过全球权威机构的调研数据,85%的买家在联系销售之前,自己就已经写好了采购需求跟标准。
这意味着什么呢?
如果对方只是一味的问价格,或者是围绕着某一个技术问题使劲要方案,那其实对方大概率并不是你真正的客户。
那么,他们为什么还要找我们?
要么就是为了自己内部的合规来凑数,比如说很多公司规定采购必须货比三家,对方可能早就想好了要谁。找你报价,只是为了凑齐合规流程。
要么就是对方遇到了技术瓶颈,老供应商一时半会解决不了,于是以大企业跟订单为诱饵,让一些有实力的中小企业出出方案,找找灵感,就当免费咨询了。
再不行,就是前面流程都看起来像真的,但报价之后就没声了,那就可能是去压老供应商的价了。
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既然大客户的心思比渣男还难猜,那我们中小企业的老板,怎么在接到询盘的第一时间,识别自己是不是个备胎呢?
我们也询问了一下有经验的企业家学员,大客户找到你是一件好事,但如果出现了下面三种情况,那就要多留个心眼了。
1、对方一直都是某个专员在对接,当你提出要结合现场情况,跟对方的技术沟通一下的时候,对方死活不同意,用各种理由推脱,那可能就成备胎了。
真正的买家巴不得你去跟业务跟技术部门深度沟通,解决问题,只有找备胎的人才会怕你接触核心业务。
2、对方给你发技术需求跟规格,你拿到一看,里面有几个极其冷门,甚至对整体性能影响根本不大的技术参数,比如说要求某种少见的材料。那可能就是原有供应商为了排他,故意埋进去的萝卜坑,你要是跳了进去,就可能真成备胎了。
3、就是对方一个劲的问价格,连你们工厂的门朝哪开都不知道,视频内容也都没看过,上来就催着报个最低价格,那这种也要小心了。重要的大宗采购,前期调研可能都要花好几个月,这种催命式的要价,可能只是跟老客户谈判的时候,缺个对比数字而已。
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那么,了解了这些潜规则,我们对线上的询盘,特别是大企业、大单子就要有所甄别跟准备,结合我们单仁牛商的辅导跟实战经验,这里有四个需要注意的地方。
1、数字化的验身。
在视播时代,收到大单询盘的第一步不是报价,而是去看一看我们系统里的数据,我们要利用CRM或者类似我们文思子牙这样的系统,去追踪这个大客户的数字足迹。
比如说这个大客户的人员,过去几个月有没有在我们全域的账号内容里点赞过、评论过?官网有没有来过,有没有下载过任何资料?有没有任何互动的数据?
如果全网都没有任何互动痕迹,那是意向客户的概率就会降低。
当然,也会有很多客户是长期潜水看专业内容的,所以,在交流的时候就可以询问一下对方看中了我们什么,被哪个内容吸引的?
2、需求前置。
在今天的全域营销当中,不管是2B还是2C,都有一个重要的理论叫“需求前置”(Pre-RFP)。
也就是在我们还没有跟他们发生业务往来的时候,就要通过全域的矩阵覆盖,借助视频把我们的产品优势、应用场景、解决方案、行业洞察、创始人形象、企业价值多层次、多维度的内容,去触达对方的关键人。
目的只有一个,在对方可能还没有需求,或者是没想到自己需要什么的时候,就把公司的品类优势,植入到对方的认知当中。
这就像考试一样,如果对方出好了题目,顺着他的题目去答题,那可能考不过那个手里已经有答案的人。
那么,我们就要在考试前,把出题人要出的那个题目,变成我们会做,能给出满分答案的题。
3、从细分环节入手,慢慢进入巨头的生态。
一般来说,那些大企业、巨头的核心业务都有了稳定的供应商,早就被其他的大厂瓜分完毕了,供应链壁垒森严。
如果我们上来就要硬冲主线,盯着核心的业务,那可能很难成交,还不如去寻找原来大供应商看不上、不愿做的细分痛点。
像我们单仁牛商一家做零部件的学员,他们早年一直想打进某个家电巨头的核心供应链,努力了很久都没有成功。
后来,他们转变了思路,看到这家巨头的新产品某个边缘零部件因为粉尘经常出问题,大供应商又嫌这个单子太小。
他们就针对性地开发了一款防尘配件,虽然只拿了一个很小的单子,但也顺利进入了这家巨头的供应商名单。
然后,他们就名正言顺的派人去了解需求,提供自己的优化方案,展现自己的能力,逐步就有了越来越多的订单。
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当然,最后就是我们一定要学会说“不”。
巴菲特在1987年的股东信中,用了一个德州扑克上的名言,他说:
“如果你在牌桌上玩了半个小时,还不知道谁是那个傻瓜,那么,你自己就是那个傻瓜。”
这句话放在我们对大客户、大订单的博弈中,一样一针见血。
因为中小企业的资源很宝贵,经不起大客户的来回折腾跟压榨,我们当然需要大单,但更需要冷静的判断力跟专业的底气。
真正顶级的猎手,不是去盲目追逐猎物,而是用专业的全域内容布下天罗地网,用营销前置把自己的优势跟能力展现出来,让客户自己走进来。
有时候,对一个极难成交,甚至是虚假的大单说“不”,也比签下十个小单更重要。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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